COSA FA L’INFORMATORE SCIENTIFICO
L’informatore scientifico ha il ruolo fondamentale di technology transfer informando in continuo la classe medica attraverso un’accurata informazione sui prodotti e sul loro uso. La finalità è la promozione dei prodotti e dunque delle vendite con standard etici elevati e con una informazione indirizzata a incrementare i servizi ai pazienti.
DI COSA SI OCCUPA
Il suo ruolo si è evoluto, alla luce delle nuove competenze (tecniche, specialistiche) e necessità richieste dal mercato.
L’informatore può evolvere in:
- Product Specialist (in taluni casi i due ruoli si sovrappongono o si affiancano, in base alla struttura e alle dimensioni dell’organizzazione). Tale profilo combina esperienza di vendita, marketing e competenze tecniche al fine di progettare e promuovere per la vendita un determinato prodotto. È responsabile del fatturato di una specifica area geografica e si occupa dunque sia degli aspetti scientifici che di quelli economici.
Interlocutori di queste figure sono sempre farmacisti e medici, ma anche chi gestisce i budget delle strutture ospedaliere o delle società partecipate. Inoltre, monitora costantemente il mercato e la concorrenza, per implementare correttamente le strategie di funzione. Impatto significativo sull’Informazione Scientifica stanno inoltre avendo i nuovi canali digitali.
Nello specifico, le tecnologie digitali stanno sempre più rivoluzionando il “comune” modello di vendita, tradizionalmente basato sull’interazione diretta tra informazione medico scientifica e professionisti della salute. La conseguenza a livello culturale e organizzativo è profonda, dopo decenni di rapporto esclusivo tra informatore e medico. Le strutture tendono, perciò, a rafforzarsi a livello territoriale e regionale con l’attore principale riferito a chi è responsabile del business (ISF) e/o mentre interagiscono competenze diverse.
L’INFORMATORE SCIENTIFICO: COMPETENZE
L’informatore medico-scientifico deve affrontare un mercato che gli concede sempre minor tempo per la promozione, a fronte di una competizione sempre maggiore e di una complessità crescente per chi deve decidere la prescrizione di un medicinale, considerando che chi influenza i medici sono in parte gli informatori ma anche le pubblicazioni scientifiche, le Associazioni, i convegni, ma in particolare tecnologia, internet e media.
Le imprese farmaceutiche hanno effettuato considerevoli investimenti sulla preparazione degli informatori scientifici, che hanno il compito di illustrare alla classe medica le proprietà del farmaco in promozione. Nelle organizzazioni vi sono:
- Team di informatori specializzati su di un singolo prodotto o su di una singola area terapeutica.
- Operanti nell’ambito del “primary care” e di prodotti maturi verso i medici generalisti,
- Gli informatori che promuovono più farmaci anche di differenti aree terapeutiche in ordine di importanza commerciale. Nelle organizzazioni aziendali, Marketing e Market Access interagiscono con la funzione fondamentale del Sales, in cui è inserita l’area dell’Informazione Scientifica.
Estratto da Impresa farmaceutica e organizzazioni – Leonardo Frezza (Edra SpA)