Il Market Access riguarda l’approccio integrato per affermare la leadership del prodotto fino al paziente, vale a dire processi, attività e strategie da implementare per rendere i prodotti accessibili e prezzi adeguati nel sistema sanitario. Si tratta di un approccio multidisciplinare che interagisce con le altre funzioni aziendali.
È proprio attraverso il Market Access che il mercato deve riconoscere il valore del farmaco con l’insieme di leve che ne favoriscono l’accesso, leve che incidono su prescrittore, vari stakeholder e pazienti.
Sembra avere un ruolo di integrazione, attraverso la parte strategico-progettuale (economico sanitaria, prezzi, rimborsabilità) per passare a quella commerciale e relazionale.
Lavora a matrice con i reparti Clinical Development, Medical, Patent, Regulatory, Government Affairs, Marketing&Sales o Business Unit, con differenziazioni a seconda se siano in una struttura Corporate o Affiliata.
Gli attori con cui interagisce il Market Access sono i payer (a livello locale o nazionale) oppure i policy maker responsabili della gestione del budget sanitario. Le competenze che si possono trovare all’interno del Market Access riguardano Health Economics, Outcome Research, Pricing & Reimbursement. Si riferiscono ai contenuti clinici e biomedici (evidence based healthcare, epidemiologia), quelli economici (farmaco-economia, HTA, HR&OR, P&R) nonché quelli normativi (SSN, SS Regionali, ASL, distretti territoriali ecc.) nonché quelli di lobbying e commerciali (figure di territorio quali RAM/KAM).
Le aziende hanno iniziato a trasformare i loro modelli nell’area commerciale in una difficile transizione tra la tradizionalità dell’informazione scientifica e i nuovi approcci, in particolare attraverso Account Management e Market Access, influenzati pesantemente dai supporti digitali e da remoto, originati anche dalla pandemia.
Per la funzione Market Access si verificano differenziazioni in relazione alla tipologia aziendale (multinazionale, regionale, domestica, di nicchia, biotecnologica ecc), anche se si stanno affermando indirizzi che sembrano comuni, specie per le aziende di grande e media dimensione.
Ma quali sono i parametri che le aziende incontrano per arrivare a definire il Market Access riguardo al modello di contenuti operativi e di organizzazione, che si affianca sia alle vendite che al marketing, collaborando con lo sviluppo clinico, con il regolatorio o con gli affari istituzionali? Anzitutto si considera il contesto pubblico formato dalle normative sulla commercializzazione dei prodotti e sul budget di spesa, poi le problematiche riguardanti prezzi e prodotti.
D’altra parte vi è necessità di avere supporto da parte della comunità scientifica e medica, di colloquiare con i pazienti, le loro associazioni e altri interlocutori. Bisogna essere proattivi nel fornire dati all’agenzia regolatoria, sviluppare le informazioni e i dati per quanto riguarda la valutazione tecnologica del prodotto da parte delle autorità, assicurarsi sulla disponibilità del prodotto verso i pazienti.
Cioè, a fronte delle attività di marketing e di vendita, si cerca di coprire il portafoglio prodotti, basandosi su scientificità e accesso al mercato, anche garantendo le relazioni sia con clienti e stakeholder sia con prescrittori, autorità regolatorie e istituzionali. Questo modello non nasce da logiche teoriche ma da un contesto oggettivo. Infatti non è negabile che vi sia in generale un clima attento nei confronti delle imprese farmaceutiche, che la centralizzazione delle politiche a livello europeo e le ulteriori normative regolatorie spingono per una forte richiesta di dati sull’efficacia dei prodotti. Per non parlare delle barriere su prezzi e rimborsi, sui budget che passano da competenza nazionale a quella regionale e ospedaliera, con un potere forte delle amministrazioni che pagano rispetto a chi prescrive. Infine sta divenendo oggettivamente importante l’influenza di pazienti, associazioni e media a livello delle decisioni.
Il value-based pricing sta gradualmente rimpiazzando il price referring, a partire da argomenti come la valutazione del prodotto al miglioramento terapeutico attraverso HTA (Health Technology Assessment), con un approccio multidisciplinare analitico che copre aspetti non solo medici, ma anche sociali, economici ed etici.
La collocazione organizzativa può vedere la funzione a riporto dal vertice societario oppure inglobata in una struttura aziendale più ampia. In effetti si può trovare a riporto del vertice delle affiliate il Market Access & Government Affairs oppure Market Affairs & Value & Government Affairs, con possibili integrazioni di P&R, Public Affairs, Communication, Organizational Effectiveness.
Estratto dal libro, edito da Edra SpA, di Leonardo Frezza https://www.jobinpharma.com/nuovo-libro-per-avere-la-visione-del-mondo-imprenditoriale-farmaceutico-autore-leonardo-frezza/